שוק הדיור בקיפאון: מחירי הדירות עולים, אבל הקונים על הגדר

שוק הנדל"ן הישראלי מתמודד עם קיפאון במכירות וביקוש נמוך, כשקבלנים ויזמים נאלצים לשנות את אסטרטגיות השיווק והמחירים שלהם כדי למשוך רוכשים המהססים לחתום על עסקה. נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה מלמדים כי זה החודש השני ברציפות שבו מחירי הדירות החדשות עולים, בעוד מחירי דירות יד שנייה נמצאים במגמת ירידה.

ניתוח הנתונים מראה תמונה מעורבת בין הערים השונות. ברוב הערים בישראל, ובהן תל אביב, מכירות הקבלנים נמצאות בעלייה. לעומת זאת, בערים כמו ירושלים נרשמת ירידה במכירות לעומת שלושת החודשים הקודמים, וזאת חרף הציפייה לזינוק בביקוש לקראת חודשי הקיץ.

מנתוני האוצר והלמ"ס עולה כי אמנם ישנו גידול במכירת דירות במונחים רבעוניים ודו-חודשיים, אך בפועל חלק ניכר מהרוכשים הפוטנציאליים ממשיכים להמתין. הפער בין התעניינות בדירות לבין ביצוע עסקאות בפועל נותר משמעותי.

לדברי צחי סופרין, יו"ר דירקטוריון בקבוצת סופרין, הגורם המרכזי שמונע מרוכשים לחתום על עסקה הוא רגשי ולא כלכלי. "רוכש דירה מבצע את העסקה הגדולה בחייו, וכשהוא לא שקט במצב השורר היום בישראל, לגבי הריבית, ביטחון תעסוקתי או המצב הפוליטי, תקופת ההתלבטות שלו מתארכת והוא נשאר על הגדר גם כשהאמצעים והממון בידיו", אמר.

מול המציאות החדשה, חברות הנדל"ן נאלצות לשנות את שפת השיווק שלהן. עדית פרידמן, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת אשטרום מגורים, מסבירה כי "הרוכשים כבר לא מסתפקים בסיסמאות כמו 'הזדמנות אחרונה' או 'המחירים עולים', אלא רוצים להבין מה באמת הופך את העסקה לנכונה עבורם, האם זה התכנון, המפרט, המיקום, תנאי התשלום או האיתנות של החברה היזמית". לדבריה, השוק עבר משיווק המבוסס על הבטחות לשיווק המבוסס על הוכחות.

רועי שיימן, מנהל השיווק של אפי קפיטל, מציין כי בעבר היה מספיק לומר שמחירי הדירות ימשיכו לעלות כדי לייצר תחושת דחיפות אצל הרוכשים. "היום הלקוחות הרבה יותר זהירים, בודקים, משווים ורוצים להבין מה הערך שהם מקבלים כאן ועכשיו", אמר. לדבריו, כלים טכנולוגיים כמו הדמיות תלת ממדיות ומשקפי מציאות מדומה הפכו לחלק מרכזי בתהליך המכירה, כדי לאפשר לרוכשים לדמיין את הדירה עוד בטרם נבנתה.

עמית גוטליב, סגן נשיא התאחדות הקבלנים, מנה ארבעה גורמים שלהערכתו יניעו את הרוכשים בחזרה לשוק: הורדת ריבית משמעותית מצד בנק ישראל, יציבות ביטחונית שתקל על קבלת החלטות כאשר בני זוג נמצאים במילואים, הקמת ממשלה יציבה לאחר הבחירות, ופתרון כולל למשבר השכירות ארוכת הטווח. לדבריו, ללא תוכנית כזו "המדינה תצעד ישירות לעבר משבר דיור חמור".

עם זאת, יש עדות לכך שהביקוש הבסיסי לא נעלם. עופר זרף, יו"ר דירקטוריון של חברת יסודות איתנים, ציין כי למעלה מ-100 אלף זכאים נרשמו להגרלה האחרונה של תוכנית "דירה בהנחה", מה שמעיד לדבריו כי "הביקוש לדירות לא נעלם, אנחנו עדיין רואים תנועה של רוכשים בשוק, אך קצב קבלת ההחלטות השתנה באופן משמעותי". לדבריו, משפחות רבות בוחנות כל עסקה בזהירות רבה יותר, משוות חלופות ובודקות אפשרויות מימון לפני שהן מחליטות.

אודי לוי, סמנכ"ל מכירות בקבוצת כנען, מציין כי שלושה גורמים פוליטיים יקבעו את חזרת הרוכשים לשוק: מגמת הריבית לאחר הבחירות, הפחתת מס הרכישה, ורגיעה במצב הביטחוני. "כל עוד שלושת הגורמים האלה תקועים, הרוכשים יישארו על הגדר, ממתינים לאות ברור שהתנאים השתנו", אמר.

בענף מעריכים כי לא אירוע בודד יחולל את המפנה, אלא הצטברות של כמה תהליכים במקביל. רו"ח רוני זוהר, יו"ר קבוצת הנדל"ן קפיטל פלטינום, הסביר כי נקודת השינוי תגיע כאשר רוכשים שהמתינו חודשים לעסקה טובה יותר יגלו שדירות שהתאימו להם כבר נמכרו, וכך החשש מירידת מחירים נוספת יתחלף בחשש להחמיץ הזדמנות. בינתיים, קבלנים ממשיכים לחפש דרכים חדשות למכור, מהטבות מימון ייעודיות ועד שיתופי פעולה עם ארגונים וקהילות, במטרה לגשר על הפער בין רוכשים מהוססים לבין דירות שממתינות על המדף.